こんにちは、保険代理店向けに顧客管理システムを開発している株式会社hokanのメディア運営チームです。
すでに保険代理店を経営されている方々はもちろんのこと、これから独立して保険代理店を開業したいという方々からもよくご相談をいただきます。
今回は、「リーズ」についての記事です。保険代理店の中には、リーズという方法を営業活動に取り入れているところがあります。
保険代理店がリーズを活用する際、どのような点に注意が必要なのでしょうか？
リーズの活用方法とその落とし穴について説明します。
リーズとは？その活用方法について
リーズとは、顧客基盤をもつ他の企業から、見込客の情報を提供してもらう方法のことです。
リーズには大きくわけて『買取型』と『折半型』の2種類があります。『買取型』と『折半型』それぞれについて説明していきます。
買取型のリーズ
買取型のリーズは、リーズ業者がアフィリエイトなどで集客した見込客の情報を保険代理店の営業担当者に販売するという仕組みです。
保険マンモスやみんなの生命保険アドバイザーなどの企業が買取型のリーズを提供しています。買取型のリーズを活用するメリットは、確実に見込客に会えるところです。
買取型のリーズのデメリットは、見込客の情報を提供してもらった時点で費用が発生することです。
買取型のリーズを利用する際は、その後の結果にかかわらず、あらかじめ費用を準備しておく必要となります。
折半型のリーズ
折半型のリーズは、見込客を提供する会社と顧客への保険販売をおこなう代理店の2社間で、共同募集という形をとる仕組みです。
折半型のリーズでは、見込客を提供する会社と保険販売をおこなう会社がどちらも保険代理店になり、手数料なども折半します。
折半型のリーズで見込客の情報提供をおこなう企業は複数あり、自社で会員を持っている企業も多くあります。
アイ・エフ・クリエイトやパワー・プロフィット・ジャパンが折半型のリーズを提供しており、自社のコールセンターで見込客へのアポイント取得もおこなっています。
また、情報提供をおこなう企業の中には、インターネットを活用して見込客を集める会社もあります。保険市場を運営するアドバンスクリエイトなどが有名です。
アドバンスクリエイトは、自社でも募集人がいるので保険の販売も行っていますが、地方でオンライン面談ではなく対面による面談を希望する顧客は、他の代理店に折半型のリーズとして送客しています。
折半型のリーズでは、成約ベースで手数料を折半できることが最大のメリットです。また、買取型とは異なり、見込客の情報提供に対して費用が先出しになることはありません。
折半型のリーズのデメリットは、保険を販売するにあたり、見込客を共有する会社の意向も考慮する必要があることです。
折半型のリーズで取り扱うことができる保険商品は、見込客を提供する会社と保険販売をおこなう会社の両方の会社で扱える保険会社の商品に限られます。
2社の間で販売したい商品に相違がある場合、一方の希望する商品を販売できないことがあります。
リーズ活用で念頭においておくべき3つの注意点
リーズを活用する際の落とし穴には、以下のようなものがあります。
- 見込客の情報が必ずしも保険の見直しや新規加入を考えている人の情報ではない
- 見込客の情報に対して費用が先出しとなり負債になる
- リーズ会社の集客自体が保険業法に抵触している可能性がある
それぞれ詳しく説明していきます。
見込客の情報が必ずしも保険の見直しや新規加入を考えている人の情報ではない
見込客の情報が保険の見直しや新規加入を考えている人の情報ではない場合があります。
そのため、せっかく見込客の情報を手に入れたとしても契約に至らない可能性が高くなります。
たとえば、リーズ会社の見込客の集客方法がポイント還元などであった場合、見返りのポイント目当てに資料請求をしている人が多いのです。
その場合、成約につながる可能性は低くなってしまいます。
見込客の情報に対して費用が先出しとなり負債になる
リーズは見込客の情報を提供してもらう際に費用の支払いが発生します。
買取型のリーズでは、リーズ業者が見込客を獲得する段階で2万円ほどかかっています。
その見込客の情報を保険代理店の営業担当者に販売するため、保険代理店がリーズ業者に支払う金額はおよそ3～10万円にもなります。
また、見込客によっては真剣に保険加入を検討していることもあれば、プレゼントや粗品目当てなどの場合もあります。
プレゼントや粗品、ポイント、商品券などの見返りを目当てに保険相談に申し込んだ顧客の場合、成約にはつながりづらくなります。
成約するかどうかもわからない見込客の獲得にお金を支払うことになるため、結果的に負債となるリスクは高くなってしまいます。
リーズ会社の集客自体が保険業法に抵触している可能性がある
保険の資料請求をする代わりに豪華賞品をプレゼントするような集客方法は、保険業法で禁止されている特別利益の提供に該当します。
リーズ会社の見込客の集客方法が「資料請求をすると豪華賞品のプレゼントがもらえる」などであった場合、リーズ会社の集客自体が保険業法に抵触している可能性があるのです。
以前は、「保険の相談をすると5,000円の商品券がもらえる」というようなキャンペーンをおこない、見込客を集めていました。
しかし、改正保険業法の施行により、特別利益の提供にあたるため全面的に禁止されました。
リーズ会社の集客が保険業法に抵触していないかについても注意が必要です。
リーズ以外の見込み客リストの獲得方法
リーズ以外の見込客の情報の獲得手段として、お金の健康診断 for businessというサービスがあります。
保険募集人が利用できる営業ツールで、お金の悩みや不安を持つ全国の見込客リストにチャットでアプローチできるサービスです。
リーズと異なる主な点は、アポイントが確定しているわけではないことと、月額で利用料がかかることです。
一方で、折半型のリーズのように保険販売の手数料を折半する必要はなく、チャットでのアプローチを効果的に行うことができれば、買取型のリーズよりも少ない費用でアポイントの獲得ができます。
まとめ
顧客基盤をもつ他社から見込客の情報を提供してもらうリーズという方法。
保健募集人にとっては、見込客の情報はとてもほしいものですが、買取型を営業活動に取り入れるには、とくに注意が必要です。
リーズのメリット・デメリットをしっかりと理解し、見込客の情報を成約につなげるための手段として上手に活用できるといいですね。
