こんにちは、保険代理店向けに顧客管理システムを開発している株式会社hokanのメディア運営チームです。
今回、株式会社hokanの代表取締役である尾花のコラムをお届けします。
保険代理店を取り巻く外部環境の変化
株式会社hokanで代表取締役を務めています尾花です。さて、コロナの影響で世界は大きく変わろうとしています。
老若男女、様々な方がビデオ会議ツールを当たり前のように使いこなせるようになり、
「Zoom飲み」という言葉が普及し、海外・国内の出張や旅行はもちろん、外出自体が激減しました。
保険業界においても、一部の保険会社が限定的に非対面募集を解禁し、オンライン保険相談サービスも多数開始されています。
昨年は、ソフトバンクグループも出資している米国のオンライン保険会社であるLemonadeがIPOを申請しました。
Lemonadeはアプリのチャットで簡単に住宅保険に加入できるサービスなのですが、上場目論見書をみると、なんと35歳以下の顧客が70%、なおかつ90%の顧客はLemonadeが初めての保険会社とのことです。
外部環境が大きく変化した今、新しい顧客を取り込んでいくには今までのやり方が通用しなくなってきていることを示した良い例なのではないでしょうか。
日本においても、6月5日に改正金融商品販売法が成立しました。
銀行・証券・保険などの業態ごとに縦割りとなっていた登録制度を一本化され、すべての分野の金融サービスを仲介できるようになりました。
スマートフォンで様々な金融商品を一括販売できるようになることを目指した制度ですから、日本においてもLemonadeのようなアプリでの保険販売が進むかもしれません。
今後もますます、外部環境の変化は加速していくでしょう。
外部環境が変化する中でも勝つ代理店とは？
外部環境が大きく変化する中で、保険募集の未来はどうなるのでしょうか。
hokanを利用している代理店の中でも、外部環境が変化する中で業績を伸ばしているところに共通しているのは、「科学的な営業管理」、「オンライン・オフラインの融合」の2つであることがわかっています。
①科学的な営業管理
まず、保険代理店の大きな課題が二つあります。
- 複数のシステムを併用
- 紙、Excelの併用
機能別に複数のシステムを利用したり、紙とエクセルの併用で管理が煩雑になっている保険代理店はまだまだ多いです。
結果、貴重な顧客データが統合されず、リモートワークや非対面面談を実施しにくい状況で、生産性向上の余地が大いにあります。また、顧客対応が属人化し、担当の募集人がいないと顧客対応が進まなくなる事態が生じているのが現状です。
ではこの課題を解決していくために、どのように「科学的な営業管理」を推進すれば良いのか。
私は「顧客を軸とした情報共有できる体制」を整備することが重要だと考えています。そのため、hokanでは「顧客管理」、「契約管理」、「保全業務」などの代理店業務を一気通貫でクラウド上で管理でき、情報集約できる仕様にしています。
また、今まで募集人に依存していた契約更新や既存顧客へのアップセルを、蓄積した情報を利活用することで、効率的に営業機会を創出することが可能です。
実際、hokanを利用して徹底的にセールスプロセスを件数ベースで計測し、改善をすることで、生産性や売上を向上させている保険代理店が存在しています。
②オンライン、オフラインの融合
まず、「募集人の業務は完全に非対面面談へ移行されるのか」と質問を頂きますが、完全に移行されず、対面商談と非対面商談が融合されていくと考えています。
保険会社によっては非対面商談を解禁しておらず、非対面面談へ完全移行することが難しいです。
一方で一般消費者に目を向けると、zoomの普及からもオンライン中心の生活への移行が促進されているのは明確でしょう。
現に非対面募集を組み合わせて、生産性を倍以上に増やしている方もいらっしゃいます。
まず、成約に至るまでの平均商談回数が3回ほどでしたが、商談回数を6回に増やし、その中で様々な工夫を実践しています。
例えば、非対面商談だと話したことを忘れてしまうケースも多く、要点をまとめて後から伝えること、意識して名前で呼びかける回数を増やす、商談の過程で多めに電話・メールも挟み、郵送で会社紹介資料や手書きの手紙を送ってリアル感を出すなど、非対面商談でも対面商談と同様の信頼関係を築くための工夫をされています。
さらに非対面商談ならではの特徴を活かして、次のようなことが実現できるでしょう。
③商談の映像化
非対面面談となると、zoomのようなツールを利用して商談映像を録画することが可能。
その映像をお客さん向けに編集して何度も活用できる事はメリットではないでしょうか。
例えば営業プロセスの初期段階やニード喚起は、もしかしたらYoutubeでの対応で十分な可能性もあります。
④社内育成
自分の商談映像やトップ営業の商談映像を共有することで、社内の営業力アップだけでなく商談を振り返る体制も構築でき、新人育成にも繋がります。
気軽に何人も商談に入れるため、営業同行の効率も上がるでしょう。
例えばプレゼンが苦手な場合、プレゼンが得意なメンバーに同席してもらい、チャットでコミュニケーションを取りつつ商談を進めることも容易です。
外部環境が変化する中でも勝てる代理店となるには、以上の非対面面談の特性を活かし、お客さんとの信頼構築のために重要な局面では対面面談を実施するという具合に、より効率と生産性をあげることが必要だと考えています。
このオンラインとオフラインの融合を念頭においてhokanでは開発を進めており、具体例で言えば意向把握をオンラインで完結することが可能です。
保障ニードを登録すると、それに基づいて代理店ごとにカスタマイズ設定した、最適な保険商品が絞り込まれるようになっています。
意向把握の管理、入力の簡易化だけでなく、新人のキャッチアップにも役立てることができます。
以上が、私の考える「保険募集の近未来予測」になります。
私自身、外部環境が変化していく中でも勝てる保険代理店を増やせる基盤を整えるべく、これからも尽力してまいります。
