【保険代理店向け】効果的なDMを作成するために必要な4つのSTEP

【保険代理店向け】効果的なDMを作成するために必要な4つのSTEP 保険代理店のマーケティング

こんにちは、保険代理店向けに顧客管理システムを開発している株式会社hokanのメディア運営チームです。

本メディアでは、日々保険代理店の方々とお話をしている中で、よく話題に上がるお悩みをもとに、コンテンツを作成しています。
今回は、『効果的なDM作成』をテーマに、具体的なノウハウを紹介できればと思います。

保険代理店がDMを送付する3つの目的

保険代理店の皆さんがDMを送付する際、例えば以下3つのような目的があるかと思います。

保険代理店がDMを送付する具体的な目的
  • 見込み顧客の商談設定
  • 保険既契約者向けアフターフォロー
  • 保険既契約者向けアップセル・クロスセル(損保契約者に対する生保提案など)

これらの目的に沿ってDMを送付することは、コロナの影響で在宅勤務が増えていることもあり、一定の効果を見込める施策です。

しかし、単純にDMを作成して送付するだけでは、大量のDMが届いている中に埋もれてしまいます。具体的な効果を生むDM作成方法を紹介する前に、あらためて、DM送付のメリットとデメリットを確認しましょう。

DM送付をする際のメリットとデメリット

DM送付をするメリット

まずは、DM送付するメリットを紹介します。内容は下記の3つです。

保険代理店がDMを送付する3つのメリット
  • 対面せずに丁寧なメッセージを送ることができる
  • メルマガと比較して閲覧性が高い
  • ターゲットごとに訴求ポイントを、文章だけでなくデザインでわかりやすくできる

対面せずに丁寧なメッセージを送ることができる

DMはテレアポと比べ、情報量を自由に決め丁寧なメッセージを送る事ができます。

特に郵便物によるDMでは、試供品の案内・プレゼントなども同封することもでき、受け取り手にも明確なメリットを持たせやすいという特徴があります。

メルマガと比較して閲覧性が高い

DMは、メルマガと比較すると閲覧性が高いです。

一般社団法人「日本ダイレクトメール協会」が2020年に行った2,000人を対象にする調査によると、「届いたものに、いったんは内容に目を通す」と答えた消費者数は以下のような数字結果になっています。

  • DM:62.6%
  • メルマガ:42.3%

このように、DMはメルマガと比較すると閲覧率が高いことが分かります。62.6%の閲覧率を実現できるなら、DMは強みとなるツールだと言えるでしょう。

【出典】「DMメディア実態調査2020」(一般社団法人ダイレクトメール協会)

ターゲットごとに訴求ポイントを、文章だけでなくデザインでわかりやすくできる

DMは、顧客ごとに関心を持たせる文章やデザインで、顧客にマッチした情報を届けることができます。

例えば、女性顧客には優しい色のデザインにしたり、法人宛には課題解決を連想させるデザインにするなど、顧客ごとに訴えかけることが可能です。

また、DMは下記の顧客にも効果が期待できます。

  • 一度面談したが契約に至っていない、一定の期間経った顧客
  • 損保の契約のみで、生保の契約がない顧客
  • 連絡をしていない期間が一定ある既契約者(アフターフォロー)

次に、DM送付におけるデメリットを紹介します。

DM送付におけるデメリット

DM送付におけるデメリットは、下記3つです。

保険会社の審査対応があり、送付までスピーディに動けない

保険代理店がDM送付を行う場合、注意点が多くあり送付までスピーディに動くことができません。なぜなら保険代理店は、広告に関して保険会社の審査・承認を得なければならないからです。

例えば、気をつけるべき点は下記の内容です。

DM作成に際して気をつけたいポイント
  • 景品表示法や保険業法の規制対象なので、違法な広告になっていないか
  • 実際よりも著しく優良であると、誤認する恐れのある内容でないか
  • 客観的事実に基づかない数値などの掲載はされていないか

DM作成の時間・コストがかかる

DM作成には時間とコストがかかります。なぜなら、DMは明確なターゲットや目的など施策設計が必要だからです。

例えば、はがきや封書によるDMの場合、企画から制作・印刷・封入作業など工程が多くあります。

また、試供品やプレゼントなどを同封する場合は、追加費用がかかります。よって創意工夫が大きい分、時間・コストがかかってしまうケースがあるでしょう。

DMが開封されない可能性がある

時間・コストをかけてDM作成しても、開封されずに破棄されることも珍しくありません。

なので、DMは顧客が思わず開封したくなるようなキャッチコピーやデザイン、特別な価値をアピールするなどの工夫が必要です。

それでは、保険代理店がDMを送るメリットがわかったところで、次に効果的なDM作成をするステップについてみていきます。

効果的なDMを作成するステップ

効果的なDMを作成するステップは、下記の4ステップです。

① ターゲットを明確化する

まずは、ターゲットを明確化しましょう。

理由は、顧客ターゲットの絞り込みが不十分でだと、内容がざっくりとしてしまい読んでもらえないからです。どんな人にどんな内容を書けば、興味を抱くのかを明確にしましょう。

例えば、簡易的には以下のようなイメージです

ボックス イエロー

  • 一度面談したが契約に至っていない一定の期間経った顧客:以前とは異なる保険の案内
  • 損保の契約のみで、生保の契約がない顧客:医療保険・終身保険などの案内
  • 連絡をしていない期間が一定ある既契約者(アフターフォロー):新しい保険商品などの案内

② 「why you why you now」を意識したDM構成

ターゲットを明確化したら、次は「why you why you now」を意識したDM構成をつくりましょう。

「why you why you now」は、CRMシステムとして有名な「salesforce」が実際にDMで成果を出している構成で、幅広く応用可能な構成です。

参照:https://note.com/dj141/n/n2d6ecc138225

なぜ今、なぜあなたに「why you why you now」

「why you why you now」とは、文字通り「なぜ、貴社の、なぜ、あなたに、今なのか」を明示することです。

例えば、このような感じです。

「貴社のHPを拝見し、事業拡大をご計画されていることとお見受けしました。

この度は、事業全般と採用の舵取りをなさる○○様に、事業向けの賠償保険についてご紹介の機会を頂きたくご連絡いたしました…」

文章の冒頭3行は、もっとも重要だと言われています。

なぜなら、文章の冒頭で最後まで読んでもらえるかが決まるからです。「why you why you now」を活用して文章を作成してみましょう。

何もの(自己紹介)

ここまでターゲットの明確化と文章の構成について紹介しました。
でも「DMを送っている何もの?」は解消されていないので、自己紹介を入れましょう。

自己紹介では、例えばなどを記載すると良いです。

  • 成果がイメージできる実績
  • 職務経験が伝わる知識・スキルを記載
  • 経験の豊富さが分かる経験期間

具体的な数などを入れるとイメージを持ってもらいやすくなります。

先方が興味持ちそうな事例

先方が興味を持ちそうな事例も入れましょう。

理由は、興味を持った事例を入れることで「自分に必要な情報だ」だと伝わり、閲覧率が上がるからです。

特に法人の場合は、課題の明確化とそれに即した解決事例を紐づけると良いでしょう。

自社で実現できる3つのこと

自社で実現できることも書きましょう。理由は「この代理店で保険に加入すると、こんなメリットがあるのか」と具体的に伝わるからです。

  • 取り扱う保険が多い
  • 複数の保険を比較できる
  • さまざまな保険を組み合わせることができる
  • 窓口は1本化できスムーズ

など、自社で実現できるメリットを3つ入れましょう。

上記は文章メインにしたDM例でしたが、チラシ等を作成する上でも同様の考え方になります。

③導線の設置

DMの導入に大切なことは、顧客との接点をいかに持てるかです。DMの導線が「保険の申し込み」しかない場合は、ハードルは高い上にDM効果を測りにくいです。

例えば、下記の内容のような導線を用いてみると良いでしょう。

  • 返信用封筒の同封
  • QRコードの設置
  • Line@への登録
  • イベントへの誘導

また、開封するインセンティブ(動機づけ)を設けるのもよいです。

  • Amazon giftなどの特典
  • お子様向けの特典

このような、工夫も良いでしょう。

④チラシなどの場合、デザインの作成

DMがチラシなどの場合、開封率を上げるため一目を引くデザインも大切です。

下記の内容を意識すると良いでしょう。

  • 特典・サンプルが入っている時は、入っている事を強調
  • 視覚的に分かりやすいデザイン
  • 視線の動きをコントロールするデザイン、横書きはZ型、縦書きならN型に配慮したレイアウト
  • 季節感を出す
  • 封筒はカラー封筒を使い、高級感を出す
  • キャッチコピーに数字を入れる

DMの多くは、デザインが必要になるかと思いますので、上記構成に応じてデザイナーへの依頼が必要です。

社内作成でも問題はありませんが、デザイナーに依頼をして、そのデザインを内容を変えて横展開した方が見た目の質は維持できるでしょう。

まとめ

今回は、保険代理店のDM送付について紹介しました。

効果的な方法でDMを送付すれば、ターゲット顧客にダイレクトに届けられます。

見込み顧客の商談設定や保険既契約者向けアフターフォロー、損保契約者に対する生保提案などに、役立てる効果を期待できるので、取り組まれていない方はぜひDMを試してみてはいかがでしょうか。

この記事が参考になりますと幸いです。

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投稿者プロフィール

hokan magazine編集部
株式会社hokanが運営する「hokan magazine」編集部です。

「保険業界をアップデートする」というビジョンを掲げ、保険代理店向け顧客管理システム「hokan」を開発しています。

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