優勝劣敗が進む保険代理店業界で生き残る存在になるためには？

こんにちは、保険代理店向けに顧客管理システムを開発している株式会社hokanのメディア運営チームです。

すでに保険代理店を経営されている方々はもちろんのこと、これから独立して保険代理店を開業したいという方々からもよくご相談をいただきます。

昨今、保険代理店のM&Aや経営統合のお話をよく耳にします。改正保険業法や日本の人口減少など、あらゆる要因で保険代理店の優勝劣敗が加速していると考えています。

そこで今回は、今後どのような代理店が生き残ることができるのか、株式会社hokan代表の尾花がお話しいたします。

人口の減少に伴う保険市場の縮小により、保険代理店業界は優勝劣敗が進む

総務省の調査によると2050年日本の人口は1億人をきるという予測がなされています。2020年から2割近く減少するということです。さらに高齢化も進み、人口の40%近くが高齢者になる見込みです。

高齢人口を除く若年人口と生産年齢人口の合計値を見ると、2020年には約9000万人だったのが2050年には6000万人ほどになると予想されています。3割以上減少するということです。

マーケットが2割〜3割減少すると何が起こるのでしょうか？今回のコロナで飲食店の売上は昨年よりも2〜3割減少したと言われているデータもあります。今コロナが飲食店に与えているような影響が30年後には日本の全産業にやってくるということです。

コロナによって飲食店は等しく同じ影響を受けているわけではありません。元々評価の高かった飲食店はコロナ禍でも繁盛しています。一方でコロナ禍で全くお客さんが来なくなってしまった飲食店もあります。優勝劣敗がはっきりとついてしまいました。

人口減少に伴うマーケットの縮小による影響も、そこに関わるプレイヤーの優勝劣敗が進むという形で起こってきます。保険業界でも同じ現象が起こってくるでしょう。

このような状況の中で、保険代理店はどのような点で優位に立ち、勝ち残っていけば良いのでしょうか。

参考：人口推計の結果の概要

保険代理店が勝ち残るために必要なこと

①保険会社からも推される存在となるには業務品質の向上が欠かせない

まず、顧客と募集人から選ばれる存在となり、業績を向上させ続けることは欠かせません。さらに保険会社からも選ばれる存在となるためには、業務品質の向上も重要です。

マーケットの縮小が進む際に保険代理店の統合や廃止が進むことが予想されます。その際も保険会社が橋渡しする形で保険代理店の買収や契約の移管が進む可能性が高いです。また保険会社から保険代理店に付与される手数料も代理店によって差が拡大する可能性があります。

いずれにしても高い業務品質を誇る代理店は、保険会社から応援される存在となるでしょう。

高い手数料率を維持できたり、廃止予定の代理店の契約を移管してもらったり、孤児契約を連携してもらったりと、様々な後押しを受けられる可能性があります。

②業界としても業務品質の向上が重視される風潮が高まっている

昨今、業務品質の向上は業界として重視されるようになっています。一昨年末には金融庁及び財務局が保険代理店に対してヒアリングを実施しました。体制整備の状況や顧客本位の業務運営に関する実態について対話がなされ、生命保険協会においては代理店の業務品質のあり方等に関するスタディグループが設置され、検討が進んでいます。

今後、生保・損保どちらにおいても、業界として業務品質を重視する風潮は強まっていくでしょう。

一方で実態としては、多くの保険代理店において体制整備が経営の重しになっています。hokanが実施した保険代理店へのアンケートによると、多くの保険代理店が1つのシステムだけでは足りず、業務内容に応じて複数のシステムを使い分けています。

また、システムでカバーできない場合には紙・Excelを用いています。体制整備を進める過程で必要な書類が増加し、情報の記録媒体が散在してしまっているのです。

記録媒体の種類が増えれば増えるほど、募集人の手間は増加します。また管理部門や事務によるチェックや集計作業の手間もかかります。明らかな支出は抑えられていても、隠れた負担や手間は増加し続けています。